Zwalczanie zastrzeżeń w sprzedaży: przykłady

Ludzie, pracownicy w sprzedaży, a nie przez pogłoskiwiedzieć o trudnych klientach. Ponadto tego rodzaju nabywcy stanowią większość ogółu konsumentów. Ciągle mają argumenty, zastrzeżenia, którymi menedżer musi podołać. Nie wystarczy tylko oferować i kompetentnie prezentować towary, nadal trzeba je sprzedać. To jest cała złożoność. Walka z zastrzeżeniami jest nieodłączną częścią pracy sprzedawcy, która jest jednocześnie interesująca i interesująca. Musisz być przygotowany, że kupujący z pewnością o coś zapyta, będzie z czegoś niezadowolony. Doskonały menedżer z przeciętnego wyróżnia się właśnie walką z zastrzeżeniami, czy będzie mógł przekonać o potrzebie zakupu tego lub tego produktu.

Jak sprzedać poprawnie?

Główny błąd przy rozpatrywaniu sprzeciwów -szybkie i ostre odpowiedzi. Należy pamiętać, że dialog z nabywcą powinien być stale utrzymywany. Jeśli sprzedawca milczy, nie wzbudzi zaufania. Walka z zastrzeżeniami w sprzedaży zajmuje kluczowe miejsce. Kiedy klient widzi złowrogą reakcję, jest przerażony.

zwalczać sprzeciw

W tym sensie początkujący sprzedawcy muszą wytrwaćpraca. Dialog powinien przebiegać sprawnie, trzeba myśleć o każdym słowie. W końcu bezowocnie odrzucona fraza może rozbić "fundament", który zbudowałeś od samego początku rozmowy z klientem. Eksperci zalecają stosowanie pewnych zasad:

  • Najpierw musisz uważnie wysłuchać wszystkich obiekcji klienta, a następnie wstrzymać krótką pauzę i rozpocząć dialog;
  • powinien zadawać pytania wyjaśniające w celu zidentyfikowania prawdziwej przyczyny niezadowolenia;
  • Zwróć uwagę na niuanse, które nie odpowiadają kupującemu i zaprezentuj je w korzystniejszym świetle;
  • ocenić prawdę o sprzeciwie;
  • wreszcie odpowiedzi - tutaj sprzedawca musi jasno i jasno wytłumaczyć, dlaczego ten produkt powinien zostać zakupiony właśnie tu i teraz.

Kończenie zadań

Sposoby radzenia sobie z obiekcjami w sprzedaży są ładneróżne. Aby mieć je wszystkie, musisz stale się angażować. Psychologowie opracowali specjalne zadania, dzięki którym menedżerowie poprawiają umiejętności sprzedawców. Odpowiedzi staną się głębsze i przekonywujące, jeśli użyjesz tego systemu.

Obejmuje:

  1. "Tak, ale ..." odbiór. Na przykład klient twierdzi, że Twoja firma ma wysokie ceny. Kierownik odpowiada: "Tak, ale zapewniamy bezpłatną wysyłkę i gwarantujemy wysoką jakość." Takie przykłady walki z obiekcjami mogą być masowe.
  2. Boomerang. Ta metoda jest uniwersalna i może być używana w niemal każdej sytuacji. Odpowiedzi muszą zaczynać się zwrotem "Dlatego radzę kupić ten produkt".
  3. Porównania. Tutaj specyfika jest ważna. Konieczne jest porównanie towarów z tymi, które dostarczył konkurent. I udowodnij, że twoja jest lepsza lub tańsza. Najważniejsze, żeby nie rozmawiać z ogólnymi frazami, ale podać prawdziwe przykłady.

Najważniejsze wydarzenia

Walka z zastrzeżeniami klientów musi opierać się na pewnych zasadach. W sprawach dotyczących ceny należy przestrzegać następujących zasad:

  • na początek musisz zdobyć uwagę klienta, zainteresowanie usługą lub produktem i tylko w ostatecznym rozrachunku wywołać cenę;
  • jeśli kupujący prosi o zniżkę, zaoferuj bezpłatną usługę;
  • musimy mówić o jakości produktu i jego pozytywnych aspektach;
  • jeśli koszt towarów jest duży, możesz zaproponować zakup na kredyt ze słowami: "Możesz kupić tę pralkę na kredyt za jedyne 4 tysiące rubli miesięcznie";
  • Aby powiedzieć o tym, że klient traci, jeśli odmawia zakupu.

zwalczanie sprzeciwów w sprzedaży

Jak zmienić decyzję klienta?

Sposoby radzenia sobie z zastrzeżeniami nie są ograniczone dotylko historia produktu. Konieczne jest, aby kupujący zmienił decyzję i kupił to teraz. Aby stać się doskonałym menedżerem aktywnej sprzedaży, musisz przestrzegać pewnych zasad.

Wśród nich są:

  • znajomość wszystkich pozytywnych właściwości towarów;
  • uważne słuchanie klienta, identyfikowanie problemu i jego rozwiązania;
  • przyjazna komunikacja;
  • optymistyczne nastawienie.

Klient, który widzi uśmiechniętą osobę przed sobąmenedżer, bezwiednie staje się lojalny wobec niego. Gotów go wysłuchać, zważyć argumenty i podjąć pozytywną decyzję. Najważniejsze, żeby nie przesadzić. Nie mieszaj przyjaznego uśmiechu z "głupim" uśmiechem.

Typowe błędy

Wysoki poziom walki z obiekcjami w handluosiąga się przez próbę i błąd. Korzystając z powyższych technik, możesz osiągnąć sukces w tym obszarze. Jednak nie należy zapominać o typowych błędach, które najczęściej występują.

etapy zwalczania sprzeciwów

Pierwszą i najbardziej popularną jest nadmierna trwałość. Dotyczy to nie tylko początkujących, ale także wielu doświadczonych sprzedawców. Nie każdy klient może przetrwać na wysokim poziomie presji. W większości przypadków kupujący zamyka, a menedżer nie robi na nim najbardziej pozytywnego wrażenia.

Drugi błąd to nadmiar lub brak informacji. To musi być odczuwalne, komunikacja powinna być umiarkowana. Nie trzeba "mówić zębom" do klienta lub, odwrotnie, milczeć przez pięć minut. Wszystko powinno być jasne i kompetentne.

Trzecim błędem jest wskazanie ceny. Celem sprzedawcy jest sprzedaż produktu lub usługi. Należy to zrobić, aby kupujący kupił towar, nawet nie znając cen.

Technika zwalczania sprzeciwów. Ekstrakcja korzenia

Istnieje kilka technik radzenia sobie z obiekcjamiklientów, z których część omówimy bardziej szczegółowo w tym artykule. Pierwszą z nich jest technika wydobywania korzeni. Jego istotą jest zidentyfikowanie przyczyny odmowy i precyzyjna walka z nią.

metody zwalczania sprzeciwów w sprzedaży

Po pierwsze, musisz uważnie słuchać wszystkich argumentówjego rozmówca. Nawet jeśli mówi to samo, nie wolno mu przerywać. To pokaże brak szacunku, a odpowiedzi będą wyglądać jak wyuczony skrypt. Następnie musisz zgodzić się z kupującym, wyrazić swoje zrozumienie. Powinieneś zawsze zadawać pytania wyjaśniające, dopóki nie poznasz prawdziwej przyczyny sprzeciwu. Następnie opowiedz historię życia lub przykład, gdy te same obawy nie zostały potwierdzone.

Częściowa zgoda i przedłużenie psychologiczne

Zadając pytania, aby znaleźć przyczynę, możeszużyj tych metod. Walka z obiekcjami w sprzedaży polega na wyjaśnieniu szczegółów. Częściowa zgoda pozwoli rozmówcy zobaczyć w tobie osobę o podobnych poglądach. Teraz będzie postrzegał kierownika nie jako przedstawiciela firmy, która musi wdrożyć produkt, ale jako zwykłą osobę. Ta metoda okazała się najlepsza w praktyce. Zwroty takie jak "Rozumiem, że ty też byłeś w tej sytuacji. Potem zaryzykowałem i moje życie zmieniło się na lepsze "pomaga nawiązać kontakt i nawiązać pełen zaufania związek.

Psychologiczne rozszerzenie implikujekomplement. Oznacza to, że sprzedawca nie zgadza się, podziwia argumenty kupującego, chwali go. Tak więc menedżer ma do siebie i jakby zachęca do dialogu.

Boomerang

Wspomnieliśmy już trochę o tej technicePorozmawiajmy bardziej szczegółowo. Ta technika jest dość prosta, ale jednocześnie bardzo skuteczna. Może być stosowany w każdej sytuacji. Konieczne jest przełożenie wszystkich argumentów rozmówcy na własną korzyść. Aby to zrobić, musisz trochę ćwiczyć, ale rezultaty nie zajmie dużo czasu.

technika antypatii

Rozważ prosty przykład zwalczania sprzeciwówsprzedaż przy użyciu technologii bumerang. Najczęstszy protest: "Towary są bardzo drogie". Menedżer konstruuje odpowiedź w następujący sposób: "Tak, masz rację, ale za tę cenę możesz uzyskać towary wysokiej jakości, a także trzy dodatkowe usługi." Powinieneś być zainteresowany kupującym, powiedzieć, że nawet jeśli towary są nieco droższe, możesz być pewien ich jakości, a także wydamy bezpłatną wysyłkę itp.

Aby zrozumieć wszystkie niuanse sprzedaży, zaleca się czytanie literatury fachowej i dużo ćwiczyć. Sprzedaj wszystko wszystkim, a wynik nie będzie długo czekać.

Technika blokowania

Ta metoda jest świetna do radzenia sobiesprzeciw wobec klientów, z którymi pracowałeś wcześniej. Przyjmuje strukturę sądów i argumentów na podstawie punktu wyjścia. Powinieneś wykorzystać pozytywne momenty współpracy, aby przekonać klienta. Na przykład: "Pamiętaj, zanim wszystkie płatności zostały wykonane na czas, nie było opóźnień?" Lub "Wiesz, że nasza firma sprzedaje tylko towary wysokiej jakości. Pamiętaj, że laptop, który kupiłeś u nas sześć miesięcy temu ... ".

Technika ta umożliwia stworzenie korzystnegoatmosfera komunikacji. Można go również używać w sensie negatywnym. Jeśli masz informację, że twoi konkurenci mieli problemy ze świadczeniem usług lub coś innego, możesz to zauważyć w rozmowie z klientem. Powinieneś jednak pamiętać, że nie możesz oszukać. Jeśli się okaże, reputacja firmy i menedżera osobiście będzie bardzo zepsuta.

Technika założenia

Ta metoda radzenia sobie z zastrzeżeniami jest podobna w swojejistota z metodą wyodrębniania korzenia. Tutaj także musisz dotrzeć do sedna prawdy i znaleźć prawdziwy powód odmowy. W takim przypadku konieczne jest komunikowanie się nieco śmielej z osobą, co sugeruje rozwiązanie problemu.

Na przykład, jeśli klient nie lubi wysokiegocena, kierownik może zapytać: "Cóż, jeśli dajemy zniżkę, jesteś gotowy, aby rozpocząć współpracę." Jeśli klient odpowiedział negatywnie, konieczne jest dalsze ustalenie prawdziwego powodu.

metody walki z zastrzeżeniami

Należy zrozumieć, że bez tego jest to niemożliwepracować jakościowo z kupującym. Niektórzy po prostu sprzeciwiają się, ponieważ są znudzeni, inni naprawdę chcą się dowiedzieć, dlaczego taka cena. Tacy klienci muszą być wyraźnie zróżnicowani. Doświadczeni aktywni menedżerowie ds. Sprzedaży mogą wizualnie określić, czy klient, który dąży do zakupu, czy też po prostu chce spędzić czas.

Główne powody niepowodzenia klienta

Każdy pracownik w obszarze sprzedaży powinien mieć więcejwiedzieć o psychologii. Po przejściu etapów walki z zastrzeżeniami, możesz wiele osiągnąć, znając niektóre "żetony". Musisz zrozumieć swojego klienta, sprawić, by odszedł szczęśliwy i chciał wrócić. Jeśli wszystko zostanie wykonane poprawnie, kierownik sam będzie zadowolony z wykonanej pracy, a kupujący pozostanie pod pozytywnym wrażeniem.

Istnieje kilka głównych powodów, dla których klient mówi "nie":

  1. Ochrona psychologiczna. Przeciętny nabywca widzi w sprzedającym drapieżnika, który jest gotów podjąć wszelkie starania, aby zrzucić ostatnie pieniądze od klienta. Dlatego odruch jest włączony, a osoba reaguje negatywnie.
  2. Nieudane doświadczenie. Kupując produkt wcześniej, klient złapał obsesyjnego sprzedawcę, który jest pod presją. Po komunikowaniu się z takimi razami, nie będziesz już chciał więcej.
  3. Negatywne opinie. Jeśli nawet kilka osób mówi źle o swojej firmie, to wystarczy, aby obniżyć swoją reputację. A w handlu odgrywa bardzo ważną rolę. W przypadku utraty reputacji, praca z zastrzeżeniami staje się wielokrotnie trudniejsza.
  4. Obawy. Kupujący ma ich dużo. Boi się, że zostanie zwiedziony, dokona złego wyboru, itd. Dowiesz się przyczyny lęku, możesz rozwiązać problem.

Wniosek

Walka z zastrzeżeniami, jak się dowiedzieliśmy,jest istotną częścią pracy sprzedającego. W końcu, niezależnie od tego, jak dobrze menedżer przedstawił towary, musi nastąpić pewna liczba pytań. Istnieje kategoria sprzedawców, którzy doskonale pokazują i opowiadają o wszystkich zaletach, ale trzeba zadać proste pytanie, są zgubieni. A kiedy klient nalega i wyraża niezgodę, załamuje się psychicznie.

walka z zastrzeżeniami w przykładach sprzedaży

Aktywny menedżer sprzedaży musi byćwszechstronna osoba, która wie, jak improwizować i ma bazę wiedzy. Aby odnieść sukces w dowolnej dziedzinie, musisz być profesjonalistą. W tym sensie handel nie jest wyjątkiem. Doświadczeni menedżerowie mogą przekonać każdego klienta. W rezultacie firma osiąga zyski, a kupujący pozostawia w dobrym nastroju.

Podobało mi się:
0
Wieczna walka z cellulitem
Międzygatunkowa walka: formy i znaczenie
Aby pomóc uczniowi: definicja, rodzaje i
Walka wewnątrzgatunkowa: definicja, przyczyny i
Konflikty międzyetniczne. Przykłady i przyczyny
Och, ten ślimak! Walka z nimi jest prosta
Jakie szkody przynosi kret? Walcząc z nimi
Walczące mrówki: sposoby ludowe
Funkcje sprzedaży małych firm
Najlepsze posty
w górę